►導語
2015年3月，孫廣峰的第一次嘗試失敗了。5個月前，「好牙醫」App上線時，孫只想將它打造成一個患者預約診所牙醫的平台。
但5個月後，該模式的弊端明顯：平台無法把控服務流程。20%的用戶投訴率讓他不得不緊急叫停。
此處不痛別處痛，他轉而為牙醫開發工具——牙博士，幫助診所牙醫更好地管理與服務患者。「牙博士」打通了微信，醫生只要點開患者微信頭像，便可進入App查看患者電子檔案，了解患者就診時間、症狀等。
而隨著醫生量的增多，孫廣峰決定拾起2014年丟掉的想法，重新為醫生導流。只不過這一次，團隊先是打造了標準化的服務流程，後又託管診所，介入診所管理。
截至目前，「好牙醫」已託管10幾家診所，簽約200多位醫生，主要覆蓋北京、大連、上海、成都、深圳等城市，而「牙博士」 App月預約量達5萬左右。
注: 「好牙醫」COO王曉承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
口腔+網際網路
「你們做口腔，我投錢！」2014年，當一批百度工程師離職創業並諮詢孫廣峰的意見時，他毫不猶豫地回答道。這批工程師曾是孫在酷訊網一起打拚的同事，後來各自分道揚鑣，前者去了百度，孫去了佳美口腔。
孫廣峰很早便研究網際網路與口腔的結合。他發現民營口腔占了整個口腔領域的一大半，「中國的醫療領域這麼大，只有口腔行業的民營能夠超過公營」。
民營口腔經歷30年的發展，已不存在劣幣驅良幣等現象。但問題在於網際網路滲透率很低，原因是懂醫療的人不懂網際網路，懂網際網路的人卻不懂口腔。
以至於優秀的醫生缺患者，用戶找不到靠譜的醫生。從醫生的角度看，他們離開公立醫院後傾向於開診所，但周一到周五鮮有患者；相反，口腔醫院人滿為患。從普通用戶的角度看，他們想找一些知名口腔醫院的專家或熟人，未必能如願；想去民營診所，後因信息不對稱對價格、治療效果、服務等產生懷疑，打了退堂鼓。
◆ 「好牙醫」團隊照
於是，在孫廣峰的指導下，2014年10月，名為「好牙醫」的項目上線測試，定位為牙醫預約平台，C端用戶可通過微信端、App快速預約合適的牙醫。同時，孫與前酷訊網CEO張海軍一起投資了「好牙醫」的天使輪，金額為190萬元。
之後，團隊在北京找了大概20家診所，簽約了100多位優秀牙醫。對於牙醫，團隊有一定的選擇標準，比如是否擁有本科以上學歷、是否有5~10年臨床經驗等。此外，孫廣峰還通過資源找來北大口腔的牙醫，入駐平台多點執業。
用戶在平台輸入症狀，平台會推薦附近的牙醫。之後，用戶可以預約，併到對應診所就醫；也可以預約北大口腔的牙醫到某個診所執業。
2014年年底，「好牙醫」尋求融資。但談了幾家之後，投資人似乎對團隊不大滿意。撇開技術，團隊確實對行業不夠理解，且手頭上的行業資源不多。
經緯中國的投資人說：「我們可以投錢，但有一個前提條件。」這個條件是孫廣峰加入「好牙醫」並在前方打頭陣。
孫考慮了一下答應了。就這樣，他的名片從佳美口腔CEO變成了「好牙醫」CEO。「好牙醫」也於2015年4月收到了來自經緯中國的A輪融資,金額為450萬美金。
從服務C端用戶到服務牙醫
而在一個月前，「好牙醫」卻在嘗試換個打法。上線5個月以來，團隊通過線下講座、線上投放等方式為醫生導流。行業最高獲客成本達1000元以上，「好牙醫」卻將其降到了300元以下。
可是，平台陸續收到患者投訴，比如醫生服務態度不好、診所環境不好等。起初，投訴率為5%~10%，孫廣峰並沒在意。當投訴率上升到20%時，他才意識到問題來了。
儘管平台與醫生簽署了《牙醫服務承諾》，但卻無法控制服務流程。再加之醫生素質的千差萬別，導致了服務環境、服務環節等的千差萬別。「這種服務沒有價值，因為網際網路強調的是用戶體驗。」
於是，2015年3月，項目緊急叫停，團隊著手另謀他路。孫廣峰想：如果將整個行業細分，無外乎四個環節：醫生、患者、診所、設備及耗材。既然患者這一條路走不通，那能不能服務醫生呢？
在口腔行業浸淫五六年，他發現10%~20%的醫生為優秀醫生，他們善於處理與患者的關係，有一批固定的老患者，老患者又源源不斷推來新患者。而剩下百分之八九十的醫生臨床技術並不一定不好，而是不善於管理患者。
孫廣峰希望開發一款工具，幫助醫生更好地經營、服務患者。於是，「好牙醫」在2015年5月上線了「牙博士」App（曾用名為牙醫助理），定位為口腔醫生的「社區+工具+平台」。
App打通了微信，只要患者掃碼成了牙醫的微信好友，醫生就可以點擊患者頭像進入「牙博士」，查看患者的電子病歷；患者也可以在App上預約醫生，並查看他的背景介紹、預約速度等，還能將醫生的電子名片分享給微信好友，為醫生帶來更多新患者。此外，平台上還會有一些視頻課程供醫生學習，並會定期邀請專家授課。
孫廣峰舉了一個例子。如果某醫生管理了上千位患者，一天忽然有一位患者問：「醫生，我大概兩個月前拔的牙，現在有點痛。」醫生馬上就能知道患者是誰、什麼時候拔的牙、拔的哪顆牙等。
上線之初，團隊在全國成立了7個辦事處，每個辦事處招募十幾名地推人員，掃診所、給醫生安裝試用等。第一個月，「牙博士」在全國有將近5000的安裝量；2015年9月，全國的安裝量已經突破10000。
◆ 「好牙醫」App截圖
開會時，孫廣峰對運營高管說：「2015年年底，我們要衝到3萬。」但對方覺得照這個速度，能安裝2萬就了不起了。孫說：「不行，既然我們已經拍板決定了，就要達到目標。」
之後的一個禮拜，運營都睡不著覺。他走訪一批做運營的人，最終找到了方案——反流量激勵的推廣法。由於每個牙醫有很多群，平台可以給牙醫一些獎勵，讓其把推廣人員拉進群，推廣人員再將群成員轉化成用戶。
某日，高管約孫廣峰第二天早上七八點見。第二天一早，高管說：「給我5萬預算，我爭取這個月帶來9000下載量。」
「如果完成不了怎麼辦？」
「我脫光了穿短褲跑一圈。如果我完成了怎麼辦？」
「隨便提。」
「那你的奔馳車借給我們隨便開，撞壞了也別心疼。」
「可以。」
結果真的完成了。「500多個群，每個群兩三百人，十幾萬的潛在用戶。」平台的線下推廣全部撤回，改為線上推廣，且推廣團隊只有5人。
打造診所標準化服務流程
到了2015年年底，平台已有4萬醫生，占據國內醫生的20%，而月預約量達到了3萬。
與此同時，「好牙醫」陸續有了廣告收入。但除了廣告變現，平台還能不能通過其他方式變現呢？孫廣峰又重新思考患者環節。
汲取2014年失敗的教訓，團隊花了2~3個月時間，打造診所標準化服務流程。比如如何在前台登記、怎麼建立預約檔案、治療過程等。
團隊簽約了300家診所，診所掛上「好牙醫」的品牌，「好牙醫」培訓診所工作人員，患者線上選擇預約科目，並在線上交易。流水由診所與平台按照一定比例分成。
去年5月，想法落地。而嘗試了三四個月，跳單問題時有發生。患者到店之後只做一個簡單的治療，費用約為500~1000元，而後面的根管治療、補牙等大治療則成了下次治療。這恰恰可以跳過「好牙醫」直接預約。
◆ 「好牙醫」App截圖
9月，孫廣峰希望與診所的合作更進一步，即託管診所，拿到診所管理權。平台對利潤作出承諾，並收取增量部分，醫療糾紛由平台承擔。而牙博士SaaS軟體能夠實現患者預約、收費、電子病歷、患者複診管理、運營數據分析等功能，支撐該業務的拓展。
截至目前，「好牙醫」已託管10幾家診所，簽約200多位醫生，主要覆蓋北京、大連、上海、成都、深圳等城市，而「牙博士」App月預約量達5萬左右。
而在去年6月，「好牙醫」完成950萬美金左右的B輪融資，貴景資本領投，A輪投資方經緯中國跟投。
孫廣峰稱，「好牙醫」今年的目標是管理全國100家店，簽約優秀醫生800~1000名，並實現100萬人次的預約量。未來，平台或將提供金融服務，打造「患者+醫生+診所+耗材設備」的生態體系。
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